Зарплатные ожидания: как отвечать на собеседовании и не продешевить

Я отвечал на этот вопрос как кандидат и слышал ответы, когда нанимал и согласовывал офферы. Здесь разбираю, как посчитать сумму, как её произнести и что делать, если рекрутер называет меньше. Термины из анкет (gross, net, тотал) тоже расшифрую. Поехали!

Ответ про деньги лучше один раз сказать вслух до собеседования. В Preplab AI-интервьюер задаст вопрос о зарплате голосом и после разговора даст разбор ответа. Попробовать HR-собес можно бесплатноПопробовать бесплатно

Зачем на собеседовании спрашивают о зарплатных ожиданиях

У вакансии есть бюджет. Рекрутеру нужно понять, попадаете ли вы в него, до того как компания потратит на вас три встречи. Поэтому вопрос звучит уже на скрининге с HR.

Вторая причина менее очевидна: ответ показывает, как вы сами себя оцениваете. Об этом говорит Владислав Носковец, карьерный консультант, в разборе Т—Ж. Я спрашивал кандидатов об ожиданиях по той же причине. Мне нужно было исходить из того, во сколько человек оценивает себя и работу, которую мы предлагаем, и уже потом понимать, можем ли мы это дать.

Как посчитать свои зарплатные ожидания

Нужны две цифры.

1. Минимум. Сумма, ниже которой вы не согласитесь. Считается от ваших расходов и текущего дохода. Её вы никому не называете
2. Комфортная сумма. Та, за которую вы выйдете без сожалений. Считается от рынка и от того, сколько вы получаете сейчас. Её вы произносите вслух

Рынок смотрят в трёх местах: вакансии вашего грейда с открытой зарплатой, зарплатная статистика Хабр Карьеры и разговоры с коллегами, которые недавно меняли работу. Десяти вакансий с цифрами хватит, чтобы увидеть диапазон.

Про прибавку. Настя Лиходиевская, карьерный психолог и бывший HR-лид, в статье Garage Eight на Хабре пишет, что при смене работы обычно закладывают 20–30% к текущей зарплате. С моим опытом это скорее совпадает, но 20% бывает маловато: минимум, на который я бы смотрел, — 30%.

Процент зависит от суммы, с которой вы уходите. Перейти с 50 тысяч на 100 — это удвоение дохода и огромный рывок. Перейти с 300 на 350 — прибавка уже скромнее, хотя и допустимая. Просить больше нормально, когда на новой позиции шире зона ответственности: такая работа стоит дороже.

Условный пример. Сейчас вы получаете 180 тысяч. Минимум для перехода — 210. Вакансии вашего уровня дают от 200 до 260. Комфортная сумма — 240: это плюс треть к текущей, и она внутри рынка. Её вы и называете.

Что такое зарплатная вилка

Вилка — это диапазон от и до. У компании своя вилка на позицию, у вас может быть своя. В ответе вилку используют так: «от 230 до 260 в зависимости от задач и условий».

У вилки есть ловушка: собеседник слышит нижнюю цифру. Дарья Пронина в блоге Skillfactory предупреждает, что работодатель опирается на минимум. Поэтому нижняя граница должна быть суммой, на которую вы действительно согласны. Она же замечает, что сумма, с которой вы вышли, становится базой для будущих пересмотров.

Если компания указала вилку в вакансии, называйте цифру внутри неё и ближе к верху, если ваш опыт закрывает требования. Сумма выше верхней границы возможна, но тогда объясните, за что.

Что происходит на той стороне, когда кандидат называет сумму выше вилки. Нанимающий прикидывает, можно ли дать этому человеку больше ответственности, чтобы сумма была оправдана, получит ли компания от него результат на эти деньги и можно ли внутри сдвинуть вилку. Один он это не решает, вопрос уходит на обсуждение в компании. Так что сумма выше вилки с понятным объяснением — рабочая заявка.

Gross, net и тотал: что это значит

В анкетах и разговорах с рекрутерами встречаются три слова.

В примере налог посчитан по базовой ставке 13%. С дохода выше 2,4 миллиона рублей в год ставка на превышение растёт, поэтому на высоких зарплатах разница между gross и net больше.

В России чаще называют сумму на руки, в крупных компаниях и в анкетах чаще просят gross. Лиходиевская отмечает, что за рубежом почти всегда говорят о сумме до налогов. Путаница между gross и net стоит заметных денег, поэтому каждый раз проговаривайте, какую сумму называете: «250 на руки».

Если в анкете написано «укажите зарплатные ожидания в gross», поделите желаемую сумму на руки на 0,87 и округлите. Если просят «тотал», умножьте оклад на двенадцать и прибавьте премии, на которые рассчитываете.

Как ответить на вопрос о зарплатных ожиданиях

Что проверяет интервьюер Попадаете ли вы в бюджет и умеете ли говорить о деньгах спокойно.

Слабый ответ «Ну, я даже не знаю… А сколько вы платите?» или «Мне главное задачи, деньги не важны». В первом случае вы отдаёте решение собеседнику, во втором вам не поверят и предложат низ вилки.

Сильный ответ Три условных варианта под разные ситуации.

Обычный случай, вилка в вакансии не указана:

«Я рассматриваю предложения от 250 тысяч на руки».

Когда хотите оставить пространство:

«Мой ориентир — 240–260 на руки. Точнее скажу, когда пойму задачи и условия: бонусы, формат работы».

Когда рекрутер настаивает на одной цифре:

«Если одной цифрой, то 250 на руки».

Что спросят дальше «Сколько получаете сейчас?», «Готовы ли рассмотреть сумму ниже?», «Это с учётом премий?».

Тон здесь значит столько же, сколько сумма. Цифру называют ровно и без оправданий. Фразы «я понимаю, что это, наверное, много» и «но я готов обсуждать» сразу после суммы опускают её ещё до торга.

Называть цифру первым или сначала спросить вилку

В советах встречаются два подхода. Первый: спросить вилку до своего ответа. Носковец в Т—Ж советует именно это и даёт формулировку: спросить у рекрутера вилку, а если её не назовут, сослаться на рыночные цифры. Когда вилку назвали, ваша сумма, по его совету, может быть на 5–10% выше озвученной.

Второй: назвать сумму самому. Я за него и то же советую тем, кого консультирую. Ожидания у вас внутри уже есть, поэтому назовите комфортную сумму.

Ошибка, которую я вижу чаще всего, как раз из первого подхода. Человека спрашивают об ожиданиях, у него есть своя цифра, но он сначала пытается вытащить вилку компании и подстроиться под неё. Вопрос был про вас, и ответ на него у вас есть. Про вилку можно спросить после своего ответа.

Плохо работает и игра в молчанку на три круга. Если рекрутер дважды попросил цифру, назовите её. Отказ называть сумму читается как неуверенность или как неумение договариваться.

Когда говорить о деньгах, если вас не спросили. Лиходиевская советует не начинать с зарплаты: в переписке поднимать тему денег в последней трети общения, а на собеседовании первые минуты отдать знакомству. Но уйти со скрининга без понимания вилки тоже плохо: спросите в конце, когда рекрутер предложит задать вопросы. Что ещё спросить, собрано в статье про вопросы работодателю.

Что отвечать на вопрос о текущей зарплате

Вопрос «сколько вы получаете сейчас?» задают, чтобы отсчитать оффер от вашей текущей суммы. Я сам спрашиваю об этом только на менторских сессиях: так понятно, от какого роста человек будет доволен и как работодатель сейчас оценивает его навыки в деньгах.

На собеседовании я бы от ответа аккуратно ушёл. Зарплата на новом месте не должна строиться на текущей: вы меняете работу, и логика внутреннего повышения «плюс процент к тому, что было» здесь не действует. Условный пример:

«Текущий доход я бы оставил за скобками: он сложился в другой компании и на других задачах. На новом месте я ориентируюсь на 250 на руки».

Назвать текущую сумму тоже можно. Тогда, если оффер посчитают от неё, напомните, что запрашивали больше: «На первом разговоре я называл 250, и это по-прежнему мой ориентир» (пример условный).

Врать о текущей зарплате не нужно. Сумму могут проверить, а оффер, построенный на неправде, плохое начало работы.

Вопрос о деньгах есть в каждом скрининге. Preplab задаст его голосом и покажет, как прозвучал ваш ответПопробовать бесплатно

Как написать зарплатные ожидания в резюме, анкете и письме

В резюме. На hh поле можно заполнить или оставить пустым. Заполненное поле отсекает вакансии с бюджетом ниже, пустое даёт больше откликов и больше разговоров, которые закончатся ничем. Если заполняете, ставьте комфортную сумму. Минимум в резюме не пишут.

В анкете. Когда форма требует цифру, пишите её и помечайте: «250 000 на руки» или «290 000 gross». Поле «на ваше усмотрение» лучше не использовать.

В сопроводительном письме. Сумму пишут, только если об этом прямо просят в вакансии. Одной строкой в конце: «Зарплатные ожидания: от 250 тысяч на руки».

Что делать, если предлагают меньше

Сначала уточните, что входит в предложение. Оклад — это часть пакета. Спросите про премии и как они считаются, ДМС, оплату обучения, формат работы, пересмотр зарплаты.

Потом решите, от чего вы готовы отступить.

• сумма между вашим минимумом и комфортной. Можно соглашаться или торговаться за верх: «Я рассчитывал на 250. Если сойдёмся на 240, я готов принять решение на этой неделе»
• сумма ниже минимума, но компания интересна. Попросите договориться о пересмотре зарплаты с понятными критериями. Пронина в Skillfactory называет срок в три-шесть месяцев
• сумма сильно ниже минимума. Поблагодарите и откажитесь. Это тоже результат: вы сэкономили себе три встречи

Аргумент в торге — ваш опыт под задачи компании. «У меня ипотека» и «в другой компании дают больше» работают хуже, чем «я уже делал такой запуск и знаю, где сэкономлю вам два месяца».

Оффер двигается, и по моему опыту это нормально: за время собеседований появляются новые вводные, и сумма может поменяться. Пример из моего найма, цифры условные. Человек пришёл с запросом 100 тысяч. После всех этапов, когда стало понятно, какой будет работа, он назвал 180. Мы обсудили и договорились на 120 с пересмотром через полгода.

Что такое контроффер

Контроффер простыми словами — это встречное предложение. Чаще всего так называют ситуацию, когда вы сообщили текущему работодателю об уходе, и он предлагает больше денег, чтобы вы остались. Иногда контроффером называют и ответ кандидата на оффер новой компании: «я согласен, если сумма будет такой».

Контрофферы я делал своим дизайнерам: кто-то принимал, кто-то отказывался. Мне их тоже делали, но по деньгам они были меньше нового предложения, и я уходил.

Мой совет — не отвечать сразу и подумать. Смена работы приносит стресс и долгое погружение в новый продукт и команду, это дополнительная нагрузка на несколько месяцев. Если вам предлагают деньги, за которые вы готовы остаться, и этой нагрузки не будет, контроффер может быть неплохим решением.

Заодно вернитесь к причине, по которой вы начали искать работу. Если она была в деньгах, вопрос решён. Если в задачах, руководителе или росте, новая сумма этого не изменит.

От чего зависит сумма

Зарплатных вилок по профессиям и грейдам в этой статье нет. Разброс слишком большой: на одном и том же грейде в разных компаниях суммы отличаются вдвое, и общая таблица ничего не скажет про вашу вакансию. Про дизайнеров я писал об этом в статье про грейды.

На сумму сильнее всего влияют две вещи.

• грейд и зона ответственности. Чем больше вы отвечаете за результат и за других людей, тем выше вилка
• город и формат. Удалёнка сгладила разницу между городами, но она осталась: Лиходиевская оценивает её в 20–30% между Москвой и Петербургом

Свежие цифры смотрите в вакансиях с открытой вилкой и в зарплатной статистике Хабр Карьеры, где анкеты разбиты по специальностям и квалификациям.

Ошибки в разговоре о зарплате

• на вопрос об ожиданиях выяснять вилку компании и подстраиваться под неё
• назвать минимум там, где нужно назвать комфортную сумму
• назвать сумму без уточнения, на руки или до налога
• широкая вилка, в которой нижняя граница вас не устраивает
• оправдываться сразу после цифры
• отказываться называть сумму три раза подряд
• соглашаться на первое предложение в ту же секунду, не уточнив состав пакета
• обсуждать только оклад и забыть про премии и пересмотр

Прогнать собеседование голосом можно в Preplab. HR-собес бесплатно, после разговора разбор ответов с советамиПопробовать бесплатно